1. Comience la negociación suministrando y solicitando
información, datos; deje para después los tópicos que envuelvan opiniones,
juzgamientos, valores. Los primeros aproximan a las personas, en cuanto los
otros aumentan los conflictos, resaltan las diferencias, distancian a los
negociadores.
2. Procure "vestir la piel" del otro negociador;
esto lo ayudará a comprender mejor la argumentación y las ideas de él.
3. Cualquier idea solamente serán acertadas si fueren buenas
para ambas partes; nuestros contactos con el otro negociador muestra como sus
ideas pueden ayudar a resolver los problemas de él.
4. Procure siempre hacer preguntas que demandan respuestas
más allá de un simple no o un sí; haciendo así, usted estará obteniendo más
información y menos juzgamiento.
5. La dimensión confianza es importantísima en el proceso de
negociación; procure tener actitudes generadoras de confianza en relación al
otro negociador. Si piensa en engañarlo, acuérdese que usted puede tener que
volver a negociar.
6. Evite hacer colocaciones definitivas o radicales;
muéstrese pronto a rendirse a una argumentación diferente a las ideas mejores
que la suya.
7. Nunca "acorrale" o "presione" al otro
negociador; por mejor que sea su situación/posición en la negociación, es
siempre interesante dejar una "salida honrosa".
8. Cada persona tiene su estilo de negociación, determinado
tipo de necesidades y motivaciones específicas; al negociar, recuerde esas
diferencias y busque presentar sus ideas de una forma adecuada a las
características de comportamiento de los intereses de otro negociador.
9. Sepa escuchar, procure no atropellar verbalmente al otro
negociador; esto aumentará la confianza de él en usted y lo ayudará a conocerlo
mejor.
10. Procure siempre mirar al otro negociador por los
aspectos positivos, por su fuerza; evite concentrarse en sus características
negativas de comportamiento.
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